Page 45 - consiliere-viii-b

CE STIL DE NEGOCIERE AI?

A. Gândește-te că primești ca sarcină organizarea zilei de naștere a
APLIC unui coleg cu care te afli în conflict. Ce trebuie să știi despre el pentru a
face acest lucru? Ce îi place și ce nu îi place?

B. Din situațiile de mai jos alege un singur răspuns.

Când negociez cu cineva, de obicei acționez astfel
(alege un singur răspuns):
1. Îmi urmăresc interesul, dar sunt atent ca și celălalt să fie
mulțumit cu ceea ce obține din negociere.
2. Îmi urmăresc interesul pentru că și celălalt o să încerce același lucru
(în viață, succesul aparține celor puternici).
3. Nu mă cert cu celălalt - chiar dacă nu obțin ceea ce vreau, e mult mai
important să am prieteni.
4. Nu mă cert cu celălalt, dar nici nu cedez pentru a-l lăsa pe el să câștige!
Acum citește descrierile stilurilor de negociere de mai jos. În funcție
de răspunsul tău, îți vei da seama ce tip de negociere folosești de obicei.

ÎNVĂȚ
Într-un conflict, avem posibilitatea de a alege numai între două soluții: fie ne interesează doar ceea ce
vrem noi, fie susținem interesul celuilalt (se numește modelul preocupărilor bilaterale). Din combinarea
acestor două direcții obținem patru situații și cinci stiluri de negociere:

Rezolvarea Duce atât la stilul colaborativ – tu câștigi,
de probleme eu câștig (câștig pe termen lung atât al
sau „haide relațiilor, cât și al rezultatului final), cât și
să câștigăm la stilul concesiv – tu pierzi ceva și câștigi
amândoi” 1 ceva, eu pierd ceva și câștig ceva (o variantă
centrată pe ideea de compromis).
Lupta „Va fi ca mine sau nu va fi deloc!”.
Caracterizează stilul competitiv bazat pe ideea
„Eu câștig, tu pierzi!”. Este mai important să
2 obții ceea ce vrei și nu te interesează relația cu

celălalt, nu îți pasă dacă se supără.
Cedarea Apare atunci când îl lași pe celălalt să
„câștige”, pentru că interesul tău este mai
puțin important decât ceea ce vrea el – iată
3 pe ce se bazează stilul îndatoritor – tu câștigi,
eu pierd.
Evitarea Produce ceea ce se numește stilul ocolitor,
în care și tu pierzi, și celălalt pierde. Nu
4 contează prea mult relația cu celălalt, dar nici
nu te dai peste cap să obții ceea ce-ți dorești.

Dezvoltare socio-emoțională 43